Siempre he pensado que la clave del éxito de una persona y de una organización depende de la calidad (que no la cantidad) de sus relaciones (que no es lo mismo que contactos).
La relación es un vínculo de más intensidad que requiere cuidado y esmero. El contacto es algo más superficial y efímero. Para mi una relación se basa en la conexión, el entendimiento, la empatía, el esfuerzo, la confianza y la lealtad. El contacto se mantiene por interés o coincidencia.
Cada organización es un sistema de relaciones, hacia dentro (empleados, accionistas) y hacia fuera(clientes, proveedores, colaboradores, comunidad). Cuanto más sólidas y enriquecedoras sean esas relaciones más crecerá la organización.
La creación y cultivo de las relaciones debería ser la guía del desarrollo organizacional de la empresa, de su estrategia y de su posicionamiento en el mercado. Porque la pregunta que debería estar siempre presente es ¿cómo puedo construir una relación con mis clientes, con mis colaboradores, con mis empleados, etc, que nos sirva para un desarrollo mutuo?
Se habla mucho de lograr el engagement de los empleados con la organización, pero ¿por qué no ir más allá y establecer el engagement con todos los grupos de interés, con los que la organización se relaciona? Para ello tendremos que empezar a conversar más con las personas que conforman esos grupos, pues sólo con el diálogo se conocen en profundidad los contextos, las experiencias, los objetivos, y las necesidades de las personas. Las conversaciones son una fuente de aprendizaje organizacional, de creatividad y de compromiso.
La calidad de nuestras conversaciones determina la calidad de nuestras relaciones, y de nuestra vida. Tenemos que ser capaces de generar y mantener conversaciones que creen vínculos profundos, pues el vínculo es lo que da sentido a lo que somos y al mundo en que vivimos. El vínculo es lo que nos une, y al vincularnos nos actualizamos como sujetos, pues estamos compartiendo, conectando y transmitiendo a los demás nuestros deseos, nuestros intereses, nuestras necesidades, y nuestros motivos.
Sólo generando vínculos podremos lograr el engagement. Una relación basada en el engagement requiere de altas dosis de comunicación, colaboración y compromiso. Y son estas las relaciones que generan confianza, que al final es el activo más valorado por cualquier organización o persona, el más difícil de crear y el más fácil de perder. Porque cuando tenemos la confianza de los demás nuestra marca personal se refuerza, eso nos ayuda a vender más y a fidelizar a los empleados. Pero sobre todo, la confianza reduce los costes de transacción que son clave para ganar en competitividad.
Construye un árbol de relaciones y alianzas
¿Cómo crear este tipo de relaciones? Te propongo un modelo de 4 fases:
1.- Conocer: observar y dialogar con la otra parte de la relación (sea cliente, colaborador, proveedor o incluso competidor). Escuchar activamente y preguntar para indagar sobre sus deseos, sus necesidades, su forma de comportarse, la intención positiva que hay detrás de sus actos, su lenguaje, su sistema de representación. Apreciarle y comprenderle como algo único y no como un segmento, o grupo indiferenciado.
El objetivo, que nuestra propuesta, petición o acción con él sea única y tan diseñada para él que no la pueda rechazar.
2.- Crear: elaborar una propuesta de valor que sea relevante para la otra parte, diseñada desde la empatía, que sienta que es sólo para él.
3.- Captar: establecer canales de diálogo, espacios de encuentro para poder captar en cada momento lo que la otra parte quiere o necesita, lo que funciona y lo que no, y saber aportar soluciones satisfactorias para ambas partes. De esta forma no solo estaremos captando información sino también atención, que es otro de los recursos más valiosos de nuestros días.
4.- Cultivar: sorprender, aportar valor en momentos decisivos para la otra parte, saber estar a la altura, premiar la lealtad y reconocer las contribuciones a la relación.
Para todo ello es necesario apoyarnos en habilidades tan esencialmente humanas como contemplar, escuchar, preguntar, conversar, empatizar y crear sintonía.
Crear relaciones sólidas, con vínculos profundos, en las que exista confianza y compromiso genera importantes beneficios en las organizaciones. Una investigación de Gallup ha demostrado que las personas que tienen buenos amigos en el trabajo están más comprometidas, y que sus organizaciones muestran una mayor rentabilidad y fidelidad de los clientes.
La confianza y el compromiso en las relaciones genera poderosas alianzas, basadas en lazos fuertes que tienden a ser indestructibles, que desafían límites, que hacen posible lo imposible. Este tipo de alianzas son uno de los activos más valiosos para cualquier organización y cualquier persona.
No te pierdas este video, muestra lo que es una verdadera alianza.
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